Poznaj dobrze swoje USP (Unique Selling Proposition)
Wielu ludzi zajmujÄ…cych siÄ™ sprzedażą uważa, że USP to po prostu możliwość zaoferowania klientowi wysokiej jakoÅ›ci za niskÄ… cenÄ™. Niewielu klientów daje sobie jednak w dzisiejszych czasach wcisnąć taki kit. WiÄ™kszość ludzi zdaje sobie sprawÄ™ z tego, że wszystko kosztuje a propozycja zakupu mercedesa w cenie trabanta jest podejrzana. Zwróć uwagÄ™, jakie byÅ‚o USP firm, które przebojem weszÅ‚y na rynek - FedEx: "PrzeÅ›lemy TwojÄ… paczkÄ™ w każde miejsce w Stanach w ciÄ…gu jednej nocy", Volvo: "BezpieczeÅ„stwo", Dominos Pizza: "Dowieziemy Ci pizzÄ™ w 30 minut albo dostaniesz jÄ… za darmo", Papa John’s (popularna marka pizzy w USA): "Dwie pizze w cenie jednej" (to nie jest kolejna reklama w stylu "Tania i dobra pizza", takie okreÅ›lenie jest zbyt wyÅ›wiechtane i abstrakcyjne dla klienta -"Dwie pizze w cenie jednej" bardzo wyraźnie pokazuje na czym polega wartość dla klienta)

Kolejna, bardzo ważna rzecz to taka, że każde z tych USP było zupełnie unikalne w czasie, gdy się pojawiło - nikt inny tego nie oferował.

• Zwróć uwagÄ™ na wyglÄ…d
  Istnieje wiele reklam, ulotek, folderów czy listów handlowych, w przypadku których twórcy chcÄ…, aby klienci byli zainteresowani czytajÄ…c coÅ›, co jest nieczytelne.
  Bardzo wiele firm pamięta, aby wydrukować swoje materiały na kredowym papierze, ale zapominają, odpowiednim układzie graficznym.
  Przyjrzyj siÄ™, jak wyglÄ…dajÄ… reklamy w profesjonalnych katalogach.
  PoproÅ› o przysÅ‚anie na Twój adres ulotek od Reader’s Digest. Na pewno zacznÄ… CiÄ™ nimi zasypywać (sÄ… w tym bardzo dobrzy). SÄ… też bardzo dobrzy w tworzeniu doskonale sprzedajÄ…cych listów i ulotek. Warto kopiować ich pomysÅ‚y.

• Napisz przyciÄ…gajÄ…cy nagÅ‚ówek
  Dobry nagÅ‚ówek powinien oferować czytelnikowi korzyść (przynajmniej jednÄ…) albo/oraz wywoÅ‚ać ciekawość.
  Nie próbuj zabawiać klienta, jak to próbuje robić wielu twórców reklam. Czy kupujÄ…c coÅ› w sklepie wolisz kupować od clowna, który usiÅ‚uje być zabawny, czy od tego, który jest w stanie zaciekawić CiÄ™ czymÅ›, co przyniesie Ci istotne korzyÅ›ci?
  NagÅ‚ówek to najbardziej istotna część reklamy. Bez dobrego nagÅ‚ówka, klient nie bÄ™dzie miaÅ‚ ochoty na dalsze czytanie.
  John Caples, legendarny specjalista od reklamy, powiedziaÅ‚ kiedyÅ›, że Twórca reklamy powinien poÅ›wiÄ™cić 80% swojego czasu na napisanie dobrego nagÅ‚ówka.
  

• Pisz prosto i w stylu konwersacyjnym
  Unikaj używania trudnych sÅ‚ów nawet, jeÅ›li nie sÄ… one dla Ciebie trudne, to pamiÄ™taj, kto jest ich potencjalnym czytelnikiem. To zaskakujÄ…ce, jak wielu ludzi nie wie, co znaczy: "konsternacja", "hiperbola", "alokować", "degustacja", "alegoria".
  Ludzie nie będą mieli ochoty czytać czegoś, czego nie są w stanie zrozumieć.

• Kogo to obchodzi?
  Kogo obchodzi, że Twój produkt jest o 5% szybszy niż konkurencyjny. "Co ja bÄ™dÄ™ z tego miaÅ‚" - to pytanie zadaje sobie praktycznie każdy klient.
  Nie pisz językiem cech, ale językiem wartości.
  Cecha opisuje produkt albo usÅ‚ugÄ™, korzyść wyjaÅ›nia to, co klient zyska. Zwróć uwagÄ™ na reklamy Kodaka. Czy opisujÄ… w nich cechy swoich filmów, skÅ‚ad chemiczny powÅ‚oki, która sprawia, że filmy doskonale oddajÄ… kolory? Nie, zamiast tego, na ich reklamach widać uÅ›miechniÄ™te twarze rodzin, które spÄ™dzajÄ… wspólne wakacje, zdjÄ™cia ze Å›lubów i rodzinnych uroczystoÅ›ci. Ludzie nie kupujÄ… filmów, ludzie kupujÄ… wspomnienia.

• DziaÅ‚aj na emocje
  Ludzie podejmują decyzję pod wpływem emocji a potem usprawiedliwiają swoje działanie jakąkolwiek logiką. W psychologii ten proces nazywa się racjonalizowaniem.
  Klientka, która kupiÅ‚a siódmÄ… parÄ™ butów, prowadzi na przykÅ‚ad taki monolog wewnÄ™trzny: "WidziaÅ‚am ostatnio pewnÄ… aktorkÄ™ w identycznych butach, też sobie takie kupiÄ™. W koÅ„cu też mi siÄ™ coÅ› należy od życia!" Choć takie uzasadnienie nie ma obiektywnie wiÄ™kszego sensu to dla niej ma.

Dlatego warto dziaÅ‚ać na ich emocje, malujÄ…c w ich wyobraźni sugestywne obrazy. Oto fragment reklamy, napisanej przez Gene’a Schwartza, która z wielkim sukcesem, przez kilkadziesiÄ…t lat sprzedawaÅ‚a nasiona kwiatów:

Kiedy zasadzisz je to odejdź na moment a zobaczysz, że już po chwili eksplodujÄ… dziesiÄ…tkami piÄ™knych pÄ…ków. Twoi sÄ…siedzi podejdÄ… i bÄ™dÄ… obserwowali je ze zdumieniem i podziwem. Potem poproszÄ… CiÄ™ o rady a Ty staniesz siÄ™ specjalistÄ… w dziedzinie ogrodnictwa w caÅ‚ej okolicy.

Czy ten tekst jest szczególnie mÄ…dry? Nie. Czy dziaÅ‚a na wyobraźniÄ™? Tak.

Tags: poradniki